■商报记者 郑维奇 张大伟

　　“11月连续两次开盘，开盘一周加推新房源，开盘销售率超过77%……”橡树玫瑰城正在成为一个热点话题，为11月的楼市带来全新气象。

　　在这个略显低迷的时期，橡树玫瑰城成为市场的“例外”，从现场购房人的反应，我们看到不一样的热销“金律”。

　　房价和产品

　　购房人心动的“试金石”

　　11月1日橡树玫瑰城开盘共推出184套预售房源，当日销售即冲量至142套，销售率稳步实现77%。那么，谁是本轮购房的主力呢？

　　“年轻群体比较多，一次置业大概占到60%多，这是整个市场的特征，重点看好83~89平方米三房；其他是换房族，尤其喜128平方米的三房。”从销售部我们了解到这样的信息。

　　事实上，随着中州大道的景观升级和日益凸现的城市地位，位于城市级主干道上的橡树玫瑰城，凭借便利的交通和良好的大盘表现，辐射到了较远的置业群体，“金水区和二七区的很多商户、年轻白领和公务员都有。”

　　一位购房客户表示，自己就是看好这个产品和价格，价格实在，产品让人放心，示范区就能看到将来生活的品质。

　　橡树玫瑰城一期花庭多层产品，在定价过程中对市场和同区域项目完全摸底，在对比产品综合价值后，做出“低于区域同档次产品500元”的战略性定价，确保一期客户的实惠收益。一期开盘热销的事实给出了最好的答案。

　　11月二批产品推出正值楼市低迷期，因为年轻客户对价格的判断往往带有更多心理因素，新品定价要考虑客户购买心理和市场预期。橡树玫瑰城二批房源价格，延续一组团的让利性理念，用“底部定价”给客户营造抄底机会。

　　事实上，3960元/平方米的均价一经推出，即受到客户的热烈响应，低于客户心理预期近300元的充分优势，使二批房源开售当天即销售77%，未选到适合房源客户，焦急要求推出下一批房源。

　　抄底的价格优势同期引发口碑传播效应，橡树玫瑰城务实和让利的理念，扎实的产品品质，在开盘周即促动新一轮来访和定房，因此就有了11月1日和11月8日连续两次开盘的盛举。

　　工程先行

　　实景产品打造“品质金身”

　　销售过程中，民安公司有一条坚守的底线：“工程可以快一点，但是预售不能走前头。”橡树玫瑰城销售中，做永久性景观示范区和五证齐全再开盘是保持热销两大法宝。

　　“老百姓买房，要经过期房等待、建材质量、施工工艺、交房变化等风险，开发商所承担的主要是销售快慢和利润的风险，两相对比中老百姓承担的更大。”民安集团总经理赵总这样认为。

　　每一次开盘，民安公司都先将各项证件摆放出来，也鼓励客户自己从网上查查，做到买房心中有数。这也是为什么橡树玫瑰城开盘不久，房子就能封顶的原因。

　　正是基于上述对客户心理的充分了解，橡树玫瑰城扎扎实实地做产品，证件齐全才开盘，为客户营造出一个放心和愉悦的买房过程。

　　品质体验

　　热销的“金牌保障”

　　“现在市场传递一个信号，认为老百姓买房就是看价格，实际是一种误解。那些价格一降再降而产品没有做好的项目，销售仍然上不去。”橡树玫瑰城销售部徐经理说。

　　2007年房地产市场火热的时候，多数开发商都拼命把容积率做高，一来使地面成本下降，二来获得更高利润。橡树玫瑰城在产品选择时却逆向考虑，从最初的80万平方米，一步步压缩，最终确定为60万平方米。

　　在今天看来，橡树玫瑰城的低密度选择，是具有前瞻性的举措。而降低密度一大好处，是产品档次能有大的提升，同时也为景观和人的活动提供空间。橡树玫瑰城整体绿化率达到38%，这和郑东新区很多低密度项目处在同一个水平。

　　当越来越多的人渴望生活的园区有更多阳光和绿地时，新健康居住就成为人们关注的焦点。橡树玫瑰城的到访客户对这一点也深为赞同，“小高层楼间距都近50米了，空间超大，还不算中央景观带，能想象到将来的舒适。”

　　持续的热销业绩，并未让开发商民安置地“头脑发热”，继2008年6月大手笔投入教育引进武汉大学小太阳幼儿园之后，这家低调的企业更多考虑未来的计划。“按照正常工期，一期房子2009年上半年交房，但是紫东路还没有完全开通，业主未来交通还不那么顺畅。”民安公司高层表达了这样的担忧。

　　“市政道路这样的大工程，政府既然已经批复，我们相信或许不久就能实现，橡树玫瑰城也一定能享受到市政升级带来的利好。那时候，我们的业主会有更多收获。”民安公司对未来抱乐观的预计。

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