漫画/王伟宾

　　“囚徒困境”最早由美国普林斯顿大学数学家曾克提出。大意是A、B两个嫌疑犯分别被关，警察让每个人选择：如果都选择招供，各判10年；如果一个人招供另一个死赖，招供的判5年，死赖的判20年；如果两个人都死赖，则两个人都无罪释放。

　　由于不知道对方会招供还是死赖，结果两个人都招了，各判10年。显然两人都死赖比都坦白结局要好得多，但人性和理智让他们没有勇气那么做，即使两人在被抓之前订立“攻守同盟”也没用。

　　原来发展顺风顺水，踌躇满志瓜分天下的本土家居零售企业，正面临着这样的囚徒困境。面对竞争对手不断涌现，不断壮大，面对原有市场份额正被分割这一不可逆转之势，本土家居零售企业如欧凯龙、东方家居广场等在送走黯然离场的美家家居之后，自然要考虑如何突围，建立自己的根据地。合作？各方缺乏互信的基础！对抗？又担心牺牲了自己，便宜了别人！

　　广告战、价格战的流程总是要走的。如果希望大量的广告投放能吸引更多的顾客，夺取对方的部分收入，就必然会招致竞争对手的广告反击，实际结果是收入增加很少但成本增加很多。但若不提高广告投放，生意又会被对方夺走，广告成本的增加侵蚀着企业的利润；如果希望降价来吸引更多的消费者，提高自己的销售收入和市场份额，同样会引发各方的价格大战，实际结果往往是赔钱赚吆喝。

　　如果清楚这种前景，大家团结起来，都减少支出，维护比较高的价格，那么各方都可以因为避免价格大战而获得较高的利润。但处于利益驱动的“囚徒困境”，使多赢总是化为泡影。

　　既然没有退路，那只有往前冲才能带来希望。囚徒困境给我们带来的另外的启示就是先下手为强，无论是广告战、价格战还是圈地战，熟门熟路的本土家居企业都占据主动的优势，他们可以充分调动自己沉淀的人脉和地脉实施冲击和阻击，延缓对手发展的势头，巩固自己的传统阵地，动中求变。

　　对于那些实力较弱，缺乏持久抗衡能力的企业，判断形势，待价而沽也不失为一项明智的选择。记得一句商界名言甚为经典——如果你无法战胜对手，那就加入他吧！

　　随着市场的整合，品牌的集中，鏖战后挺过来的幸存者还将面对艰辛与残酷的同质化竞争，大量重复的商品，重复的营销方式与营销手段会考验着管理者脆弱的神经。如果不想充当一线的战士，那最好现在就打造自己的特色，如同家电连锁丛林中的手机产品和数码产品经营企业，专项做强也能夹缝中活得有滋有味。

　　当然，囚徒困境是建立在人都是自私的理念上的，假如竞争没有那么残酷，假如大家无私而宽容，结果将会怎样？还记得欧·亨利的小说《麦琪的礼物》吗？家庭生活拮据，为了给对方一个圣诞节礼物，丈夫卖掉了心爱的金表，买了一套漂亮发卡；妻子卖掉了心爱的长发，为丈夫的金表买了表链和表袋。出于无私爱心的利他主义行为，结果却使得双方的利益同时受损。

　　自私的社会有“囚徒的困境”，无私的社会也有“麦琪礼物困境”，没有第三条路可走， 市场生存游戏虽然痛苦，入了局就不得不玩下去，我们不能断言谁是最后的胜者，只祝大家好运！　　（离歌/文 智力支持：河南瀛博威文化传媒有限公司）

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